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"Ne vous concentrez pas sur le type de bateau, mais ce que vous apportez au sponsor"

Les attentes des sponsors ne sont pas toujours celles des marins professionnels. Voici les quelques conseils de Nathalie Quéré, directrice de la campagne d'Akzo Nobel sur la Volvo Ocean Race 2017-2018, délivrés aux skippers à l'occasion du Yacht Racing Forum, à Lorient.

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"Le choix d'un sponsor n'a plus rien à voir avec le sport"

La voile est un sport mécanique et nécessite un budget important. Le sponsor est donc un élément clef pour les skippers et leurs équipes, mais qui reste difficile à obtenir. A l'occasion du Yacht Racing Forum, Nathalie Quéré, directrice de la campagne du Tem Akzo Nobel sur la Volvo Ocean Race 2017-2018, a partagé son expérience et sa vision des attentes des sponsors. Dans un premier constat, elle souligne l'évolution des pratiques de sponsoring et le besoin de critères objectifs pour convaincre les décideurs. "Il y a 20 ans, cela se décidait autour d'un verre d'une vin et d'une poignée de main. C'est fini. On reçoit des demandes de sponsoring 2 à 3 fois par semaines pour tout type de sport. Pour convaincre un conseil d’administration, il faut plus que des images. Il faut des chiffres. Cela n'a plus beaucoup à voir avec le sport."

L'expérience d'Akzo Nobel sur la Volvo Ocean Race

Pour illustrer ses propos, Nathalie Quéré a évoqué le processus qui a mené à la création du Team Akzo Nobel et son tour du monde à la voile dans la Volvo Ocean Race. Lorsqu'elle arrive en 2012 au sein de l'entreprise, avec l'expérience du sponsoring voile chez BT, la responsable expose la possibilité pour le spécialiste de la peinture marine de s'impliquer dans la voile de compétition. Il y a de l'intérêt, mais on lui demande d'être patiente. En 2016, l'opportunité de la Volvo Ocean Race se présente. Il a fallu 6 mois de négociation avec le conseil d'administration pour monter le projet, en justifiant d'aller au-delà du nom sur le bateau, à travers la fourniture des antifoulings pour tous les concurrents, le partenariat développement durable et les programmes d'action sur les étapes. "Sans l'engagement pour la fourniture de la peinture et le partenariat créé spécialement pour nous par la Volvo Ocean Race, cela ne se serait pas fait." explique Nathalie Quéré.
Finalement, le Team Akzo Nobel estime avoir atteint ses objectifs avec des retombées médias de 74,1 M€ et un retour sur investissement supérieur à 1,5, auquel il convient d'ajouter les apports en terme de ressources humaines.

Conseils aux skippers en recherche de sponsors

Interrogé par l'assistance, Nathalie Quéré a délivré plusieurs conseils aux skippers et équipes de voile professionnelles dans leurs recherches de partenaires :

  • "Entourez-vous et trouvez les bons soutiens. Tous les marins ne sont pas faits pour défendre le projet devant un conseil d'administration"
  • "Faites vos devoirs à la maison et préparez vos arguments"
  • "Expliquez ce que vous m'apportez, pas 20 pages de pdf sur un rêve qui est le vôtre et pas celui de l'entreprise"
  • "Ne pensez pas que le PDG est le plus important. Commencez par des discussions informelles avec des responsables de la communication et du marketing."
  • "Ne vous concentrez pas sur les classes de bateau ou la technologie."
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